个险代理人数量筑底、银保渠道有望成为增长新引擎、前瞻性布局应对利率中枢下行风险······针对保险业高质量发展中这些行业极度关注的话题，在4月25日至26日举行的2023慧保天下保险大会上，来自监管部门负责人、行业高管为保险业高质量发展出谋划策。

银保业务结构优化

今年以来，寿险行业一扫三年来的颓势，呈现高开高走态势。据与会人士介绍，从规模来看，寿险业总保费增速明显反弹，且逐月走高。

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与前些年的增长不同，本轮反弹主要依赖银行、邮政代理渠道业务和以储蓄功能为主的传统寿险业务，并且银保业务结构发生较大变化。“今年前3个月，行业银保业务首年期交保费同比增长较高，渠道价值率明显提升。”中国人寿集团副总裁、国寿股份总裁赵鹏表示。

在谈及银保渠道发展趋势时，工银安盛人寿总裁吴茜表示，在银保渠道的发展过程中，有两个问题不能回避：一是现有银保渠道的客群仍然相对固化；二是银保渠道的服务模式目前来看,尚未真正以客户为中心，仍然是以产品为中心。

结合对全球不同市场的银保实践研究，吴茜表示，银行和保险要深度融合，包括：围绕客户真正实现产品定制，解决好客群的问题；从客户价值激发、从销售到后续理赔以及服务等方面，构造一个覆盖客户全生命旅程的、响应前中后端多方位需求的极致客户体验；保险公司通过和银行共建场景，为客户提供更高频的接触和服务，真正实现银行和保险的价值共创。

具体来看，险企该如何把握好银保发展机遇呢？太平人寿总经理程永红表示，关键在于提升产品和服务供给能力，真正融入银行业务链条和商业生态，当好银行的“零配件供应商”。

也就是说，险企由请银行帮着推销保险，转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。程永红表示，角色转变可以为保险和银行带来双赢，在满足银行客户经营需要的同时，也为险企带来银保业务的突破增长。

个险代理人队伍规模降幅触底

目前，贡献寿险规模的另一大主力军——个险渠道却“喜忧参半”。赵鹏坦言，个险队伍规模仍未止跌回升，因此个人代理渠道保费增速仍未转正，远低于银行、邮政代理渠道。

不过，细微之处也能看到非常积极的新变化，主要体现为个险产能不断提升。赵鹏表示，国内寿险业“老七家”公司的个险代理人队伍已逐步接近底部，预计二季度很多公司大概率将止跌回升，队伍人均新业务价值、首年期交保费都有明显改善，个险渠道正从规模扩张转向效益扩张。

对于保险公司而言，需要积极调整营销员激励机制。中国太保寿险总经理蔡强表示，如果过度关注利益，将驱使保险营销员走向销售误导、赚快钱的道路；如果不考虑客户真正的需要，没有给客户提供真正的价值，天平的钟摆就会偏向利己这边。显然，这不是一家企业的核心竞争力，也不是企业的核心价值。

国华人寿总经理付永进表示，中小保险公司要形成自己特色化、差异化的经营模式，为保险市场补充及提供多元化的产品和服务，不能做搅局者，并且要有“算账经营”的理念。这涉及给客户、员工、股东，甚至为整个社会带来什么价值和期待，以及如何做好相互之间的平衡。

应对利率中枢下行风险

负债端保费已然积极回升，但在市场利率持续下行、优质资产荒的环境中，如何实现资产负债匹配成为险资投资的难题。

“未来10年，我国利率中枢预期会进一步下降，资产端直接承压，而分红、万能险资金成本调节滞后。”中国平安总经理助理、首席投资官邓斌认为，险企需要进行前瞻性布局，资产和负债端共同应对利率中枢下行的风险。

具体来看，权益资产配置重要性显著提升。据邓斌介绍，从穿越周期的角度看，自2002年以来A股权益投资滚动7年或10年年化收益为正的概率超过93%。“这提示我们，权益市场长期投资收益率是不错的。因此，要用长期视角去看险资投资，而不是用1个月、1个季度或者1年的短期时间维度去评价险资投资。在利率下行的环境中，必然有更多的资金配置权益类资产。”邓斌说。

同时，险企更需要做好资产负债管理。“这方面强调的是价值投资，要匹配主业、赋能主业、引领主业，实现整体价值最大化。”邓斌表示，匹配主业方面就要做好坚守底线、运营保障、风险控制；赋能主业方面要做好价值投资、穿越周期、双轮平衡；引领主业方面则要提升实力、增厚竞争壁垒、强化品牌。

（文章来源：上海证券报）