全球资讯:银行强势回归:五大险企银保渠道保费增四成
来源:中国经营网 发布时间:2022-09-03 05:58:06

截至8月30日,中国人寿(601628.SH)、中国平安(601318.SH)、中国人保(601319.SH)、中国太保(601601.SH)、新华保险(601336.SH)五大A股上市险企皆已披露年中“成绩单”。


(资料图片仅供参考)

《中国经营报》记者注意到,今年上半年,上市险企继续贯彻清除保险代理人队伍“三虚”(虚假人力、虚假保单、虚假架构)方针。截至6月30日,五大上市险企保险代理人队伍合计减少49.6万人。同时,随着代理人渠道新单保费持续下滑,上市险企反掀起银保浪潮,来自银保渠道的保费收入集中放量增长。

据记者统计,今年上半年,五大险企银保渠道保费收入合计达到1375.86亿元,较去年同期974.76亿元,同比增长41.41%。

业内人士在分析上述银保渠道回归现象时表示,一方面,在当前个人代理人渠道持续低迷的背景下,为了维持现金流的客观要求,寿险公司不得不再次大力发展银保业务。另一方面,作为居民财富管理主要的金融产品代销机构,银行拥有客户资源多、金融产品丰富等优势,较容易实现年金保险、养老保险的场景化营销。

不过,业内人士也指出,如何在保费规模增长同时获得更高的业务价值,仍需要险企不断探索和努力。

银行客群分化明显

实际上,从2013年到2016年,银保渠道总保费占寿险行业总规模保费的一半,随后几年降至35%左右。但最近两年,银保期交保费收入正在逐步赶上个险代理人渠道,彰显其重要性。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示,2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99 亿元,同比增长18.63%,呈现连续四年增长态势,原保险保费收入持续站稳万亿元规模,超过人身险公司保费收入总量的三分之一,业务占比同比上升3.73个百分点。

从整个人身险行业来看,行业交流数据显示,今年前6个月,人身险公司银保渠道累计实现新单规模保费接近1900亿元,同比增速接近15%。而同期,人身险公司保费增速仅3.5%。

今年上半年,上市险企银保业务收入更是增速大幅上升。

半年报显示,今年上半年,中国太保旗下太保寿险银保渠道保费收入“井喷式”发展,实现保险业务收入178.28亿元,同比增长876.3%。其中银保渠道新保业务收入168.38亿元,同比大幅增长1125.5%,超越了个险代理人渠道的147.80亿元,成为中国太保上半年新保业务最大贡献渠道。

不仅如此,中国人寿、中国人保、新华保险、中国平安四家险企银保渠道保费收入亦出现较快增速。

公开数据显示,中国人寿、中国平安、中国人保、新华保险银保渠道保费收入分别为426.09亿元、66.74亿元、392.80亿元、311.95亿元,分别同比增长23.72%、45.09%、41.9%、7.8%,对整体保费规模实现加成。

在半年度业绩发布会上,对各大险企纷纷发力银保渠道的现象,中国人保副总裁肖建友分析表示有两个原因:一是个险营销队伍人力持续下滑和居民财富管理需求结构性转变,创造了银保业务的供给和需求。其中,从银保市场环境看,居民储蓄不断提升处于高位,在“刚兑”型理财产品淡出市场后,消费者对基金、理财产品的需求下降,保险产品成为重要选择。此外,银行客群显著分化,中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。二是银保渠道价值转型的效果不断释放,银保业务的规模和价值贡献日益凸显。主要同业加大银保渠道推动力度,弥补规模保费及新业务价值缺口。

抢先备战

种种迹象显示,上市险企均正在加大力度投入银保渠道建设,并将其纳入经营目标考核。新定位之下,做法各异。

公开资料显示,中国平安寿险持续推动“渠道+产品”改革战略,推进银保渠道在内的四大渠道改革。中国平安提出了“新银保”的理念,启动“平安银行家”计划,围绕具有高客资源的平安银行,将平安银行原财富管理板块业务与银保业务深度打通,并打造一支以寿险产品销售为主,兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

中国太保则推出寿险“芯”银保模式,聚焦战略渠道,聚焦省会和中心城市,重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创等举措。在近日半年报业绩发布会上,中国太保管理层介绍称,太保寿险已布局了包括浦发银行、招商银行、农业银行在内的战略渠道。

对于银保渠道加强与银行合作的工作思路,太保寿险总经理、首席执行官蔡强表示,太保寿险愿意和有共同价值观、共同客户理念的银行形成战略合作、资源倾斜、产品倾斜以及服务的对接、系统的对接,形成长期的战略合作。未来,太保寿险的银保渠道发展将聚焦三个方面:第一,发展以私人银行为主的高端客户;第二,与银行进行战略合作;第三,建立起一支“四高”(高素质、高收入、高举绩和高留存)人才的银保销售队伍。

“抢抓银保市场机遇,策略性加快价值型银保业务发展。公司银保业务始终坚持价值为先、兼顾规模的发展战略,密切关注银保渠道定位的重大变化,及时调整渠道发展策略。面对新的发展形势,在高质量发展导向下,公司银保渠道确立了‘稳规模、扩期交、控成本、提价值’的发展定位,银保渠道在公司转型发展中的作用显著提高。今年上半年,公司银保渠道实现规模保费415亿元,同比增长41%,支撑公司规模业务发展。”肖建友表示。

值得一提的是,新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰表示,公司把银保渠道作为很重要的规模支撑渠道来对待。同时对银保渠道进行分层管理,通过多种手段和措施降低销售成本。在客户经营层面,一方面为客户提供最基本的保险保障服务,另一方面对银保渠道客户进行再开发,为其提供全生命周期的、多元化的保障解决方案。

对上述上市险企的一系列动作,某险企高管评价认为,做好银保渠道需要能力积累的过程,包括寿险公司和银行的关系,寿险公司流程建设、销售队伍建设、总部的管理能力都需要一个从无到有、从小到大的过程。唯有抢先看到这个战略机会,提前进行能力建设,才能抓住当下的机遇。

亟须挖掘长期价值

需要注意的是,虽然银保渠道保费规模上升突出,但是给上市险企带来的新业务价值依然较微弱,数据亦能进一步佐证。

例如,今年上半年,中国人保旗下人保寿险银保渠道保费收入392.80亿元,该渠道新业务价值仅2.44亿元。新华保险银保渠道保费收入311.95亿元,新业务价值2.31亿元。

龚兴峰坦言,“正像数据所展示的,银保渠道保费的增长很明显,但价值贡献确实是有限的,这也和渠道的特点有关系。银保渠道是一个竞争非常激烈的市场,同时它的产品也主要是以储蓄型、短期型的产品为主。”

农银人寿总精算师王晴曾在《银保渠道的过去和未来万亿期交保费的蓝海市场》报告中称,从全行业来看,长期期交保费中有90%左右是增额终身寿险产品,很多中小寿险公司达到98%以上。新业务价值较高的年金险、普通终身寿和重疾险的占比越来越低。不仅如此,在激烈的市场竞争中,增额终身寿险的附加费用率越来越低,新业务价值率也随之下降。

不过,也要看到新形势下,行业开始深入推进银保渠道的价值转型,强化保险保障作用,聚焦渠道新业务价值的持续提升。从业务类型来看,银保的价值型期交业务保持较快增长,从过去趸交类、同质化产品向满足客户在退休规划、少儿教育、财富管理、资产传承等不同人生阶段的多样化保障需求转变。

“在渠道经营模式上,从资源驱动型向专业驱动型转变,在降低渠道经营成本的同时,实现渠道创费。银保渠道通过升级服务客群、优化产品结构、管控经营成本,价值创造能力不断提升。”肖建友进一步表示。

麦肯锡在《破解迷思探索高质量银保发展新模式》报告中表示,数据显示,国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%,而中国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5%(不含储蓄替代型产品),差距明显。若未来中国银保渗透率翻番至约6%~10%,将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。

那么未来寿险公司如何进一步推动银保渠道从短期到长期价值变革?

一家寿险公司高管表示,险企要苦练内功,持续提升自身专业能力,引导客户认识自身需求、开发多元产品,满足客户个性化需求;进一步通过培训、服务和支持银行客户经理,帮助客户理清需求、做好规划,最终实现高质量的销售转化。

麦肯锡认为,推动银保业务高质量转型可以从与合作银行共同制定客户经营策略;数据洞见共享,推动大数据精准营销规模化应用;联合银行专业团队,以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案;以客户为中心联通客户旅程,打造银保业务卓越客户体验;“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能;重塑银保一体化的核保等售中流程;深度整合银保理赔客户服务等售后流程;建立银保一体化合作治理体系等方面着手。

(文章来源:中国经营网)

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